Fluxo de Cadência – O Que é e Por Que Você Deve Ter Um na Sua Empresa

5 de outubro de 2020

Fluxo de cadência é uma ferramenta essencial para organizar o processo de pré-venda da sua companhia estruturando assim melhores resultados em termos de uso do tempo e dos recursos. Porém, o fato de não ser possível apresentar um modelo que sirva para todos os segmentos faz com que essa estratégia seja pouco utilizada. O que falta é a compreensão do sistema como um todo e da sua relevância.

O que é fluxo de cadência?

Antes de explicar o que é fluxo de cadência preciso abordar o conceito de cold mail que numa tradução literal seria e-mail frio (aquele que é enviado sem que se tenha feito um contato prévio com o destinatário, mas não é o mesmo que spam por ser em algum grau personalizado e objetivo em relação ao assunto). Nem sempre, contudo, essa tentativa de contato é efetiva por fatores como ter o endereço de e-mail errado do prospect.

Você pode estar pensando como definir quantas tentativas de contato frio devem ser feitas sem perder a objetividade? É exatamente nesse ponto que entra o chamado fluxo de cadência que permite determinar o número chave de tentativas de contato com o lead independente do canal que se esteja usando para isso, pode ser o telefone, um e-mail ou até uma rede social como o LinkedIn. Tenha em mente que geralmente não se obterá uma resposta do lead no primeiro cold mail, aliás, a média é que isso aconteça entre o terceiro e o quinto contato.

Como funciona o fluxo de cadência?

O ponto principal do fluxo de cadência está em elaborar uma linha de atividades direcionada em organização a prospecção de novos contatos para que possam ser convertidos em oportunidades de negócios. Essas atividades realizadas repetidamente têm como objetivo tornar o trabalho dos vendedores mais eficaz.

Vou exemplificar da seguinte forma, imagine que a sua companhia precise entrar em contato com o diretor do setor de compras de outra organização – potencial cliente – e que tenha um total de 8 tentativas para isso. É possível desenhar um cronograma com as atividades a serem realizadas com o objetivo de ter mais chances de sucesso, confira abaixo:

Dia 1: envio de e-mail com o contato inicial, a abordagem propriamente dita.

Dia 2: no dia seguinte ao envio do e-mail de contato, não deve ser realizada nenhuma atividade, pois os diretores executivos podem levar algum tempo para abrir e-mails de outras empresas, algo entre 24h e 72h.

Dia 3: se não houve nenhuma resposta é interessante enviar um segundo e-mail de contato para reforçar a abordagem inicial.

Dia 4: para reforçar a ideia de contato com o potencial cliente é possível adicioná-lo ao LinkedIn.

Dia 5: por fim, é possível fazer um contato telefônico para tentar uma abordagem mais direta.

Dia 6: mais uma vez é recomendado manter um dia sem atividade para que o cliente tenha algum descanso e possa refletir.

Dia 7: envie o terceiro e-mail lembrando o potencial cliente de que foram feitas outras tentativas de contato.

Dia 8: se o lead aceitou sua solicitação no LinkedIn aproveite para enviar mensagem.

Dia 9: faça novamente uma ligação para o prospect.

Dia 10: novamente, envie um e-mail e tenha ciência de esse deverá ser o último, caso não dê certo parta para um novo prospect.

Considerações

Devo mencionar que esse não é um modelo de fluxo de cadência para ser seguido por toda e qualquer empresa, trata-se de uma versão básica que pode ajudar a conquistar bons resultados para o setor de pré-vendas. O ideal é que cada empreendimento elabore seu próprio sistema a partir da observação das particularidades do seu público-alvo bem como das características de seus produtos/serviços.

Comece estabelecendo um prazo mínimo para que sua equipe consiga contatar o lead antes de desistir, quando não há critério pode se estabelecer um ritmo prejudicial para o bom andamento da sua companhia. Escolha quais os canais que podem ser usados para iniciar esse contato prestando atenção ao perfil do seu público, isto é, em que canais ele está e pode eventualmente atender ao chamado da sua equipe.

Por que ter um fluxo de cadência na minha empresa?

Acima expliquei que o fluxo de cadência nada mais é do que um planejamento que permite otimizar o trabalho de prospecção e tentativa de contato com os leads. Sendo assim se mostra imprescindível para negócios que dependem da ativação de novos leads para se manter sólidas no mercado.

A adoção de um sistema para contatar os leads permite realizar esse trabalho com mais cuidado evitando causar desgastes na relação com a sua marca, afinal nenhuma empresa deseja que os potenciais clientes não consigam ouvir falar nela, não é mesmo?

Fonte: Marcus Marques

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Por Grace Almeida 24 de fevereiro de 2026
A Instrução Normativa RFB nº 2.307/2026 , publicada no Diário Oficial da União em 23 de fevereiro de 2026 pela Receita Federal do Brasil, substituiu o Anexo Único da IN RFB nº 2.305/2025 . O objetivo da norma foi atualizar a relação dos gastos tributários que não serão alcançados pela política de redução linear de incentivos fiscais instituída no final de 2025. Nos últimos meses, o Governo Federal adotou medidas voltadas à racionalização das renúncias fiscais, buscando ampliar a arrecadação e promover maior equilíbrio nas contas públicas. Dentro desse cenário, foi estabelecida uma redução linear sobre determinados benefícios tributários concedidos pela União. Contudo, alguns incentivos foram considerados estratégicos e permaneceram preservados. A IN RFB nº 2.307/2026 não cria novos benefícios nem extingue incentivos existentes; ela apenas redefine formalmente quais permanecem fora da redução. Importante esclarecer que o documento não se refere exclusivamente ao terceiro setor. Trata-se de uma norma de caráter transversal, que alcança diversos segmentos da economia. O terceiro setor está incluído entre os beneficiários da preservação, mas a norma também contempla programas habitacionais, regimes diferenciados para micro e pequenas empresas, incentivos industriais e políticas de desenvolvimento regional. No que se refere às entidades filantrópicas e beneficentes , foram mantidas a isenção da Contribuição para o PIS/Pasep e a isenção da Contribuição Previdenciária Patronal, com fundamento no artigo 195, §7º da Constituição Federal. Essa manutenção evita impacto financeiro direto sobre hospitais beneficentes, instituições educacionais sem fins lucrativos e entidades de assistência social certificadas. Para essas organizações, a norma representa continuidade da estabilidade tributária, desde que atendidos todos os requisitos legais exigidos para fruição da imunidade ou isenção. Também permanecem preservadas as isenções de IRPJ, CSLL e Cofins aplicáveis às entidades sem fins lucrativos que se enquadram no artigo 15 da Lei nº 9.532/1997. Contudo, a preservação do benefício não implica flexibilização de exigências. A Receita Federal mantém rigor na verificação de finalidade institucional, aplicação integral dos recursos nas atividades essenciais, regularidade da escrituração contábil e ausência de distribuição de resultados. A perda desses requisitos pode ensejar o cancelamento da isenção. Além do terceiro setor, a norma mantém benefícios relevantes em outras áreas. No campo habitacional, o Programa Minha Casa Minha Vida continua com a alíquota reduzida de 1% no Regime Especial de Tributação aplicável a projetos de interesse social. No segmento das micro e pequenas empresas, permanecem intactos os benefícios do Simples Nacional, inclusive a contribuição previdenciária reduzida do Microempreendedor Individual. Já no setor industrial e tecnológico, continuam preservados incentivos vinculados ao Programa de Apoio ao Desenvolvimento Tecnológico da Indústria de Semicondutores, incluindo reduções de PIS, Cofins, IRPJ e créditos financeiros atrelados a investimentos em pesquisa e desenvolvimento. Também foram mantidos incentivos estruturais da Zona Franca de Manaus, reforçando a política de desenvolvimento regional. A leitura técnica da norma revela uma mensagem clara: embora o governo esteja promovendo ajustes fiscais e racionalizando benefícios, áreas consideradas estratégicas, sociais, tecnológicas e regionais, permanecem protegidas. Entretanto, a preservação dos incentivos ocorre em um ambiente de maior restrição fiscal e provável intensificação da fiscalização. Para as Organizações da Sociedade Civil, o cenário exige atenção redobrada à governança e à conformidade. Demonstrações contábeis regularmente aprovadas, escrituração formal e consistente, cumprimento de obrigações acessórias, transparência na aplicação de recursos e manutenção das certificações tornam-se fatores críticos. Em um contexto de revisão de gastos tributários, a manutenção do benefício depende da capacidade da organização de comprovar, de forma técnica e documental, o atendimento aos requisitos legais. Em síntese, a IN RFB nº 2.307/2026 não é uma norma exclusiva do terceiro setor, mas possui impacto relevante para ele. Ela confirma a preservação de benefícios essenciais às entidades sem fins lucrativos, ao mesmo tempo em que sinaliza um ambiente de maior responsabilidade fiscal e controle. Organizações estruturadas e com governança sólida permanecem juridicamente seguras; organizações que operam com fragilidades documentais ou contábeis passam a assumir risco maior. Mais do que celebrar a manutenção dos incentivos, o momento exige preparo técnico e gestão estratégica. A estabilidade tributária continua disponível, mas condicionada à conformidade. Autora: Grace Bispo Almeida – Diretora GBACONT Leia abaixo a Instrução normativa completa:
Por Grace Almeida 12 de fevereiro de 2026
Entre os temas mais recorrentes em fiscalizações e julgamentos administrativos está a chamada omissão de receitas. De forma simples, ela ocorre quando a autoridade fiscal entende que houve entrada de recursos no patrimônio da entidade sem o devido registro contábil ou sem o tratamento tributário correto. Como consequência, o resultado do período é reduzido artificialmente e a apuração dos tributos fica comprometida. O que muitas organizações não sabem é que a omissão de receitas nem sempre depende da comprovação direta de uma venda ou prestação de serviço não declarada. A legislação brasileira permite que determinados indícios sejam suficientes para caracterizar renda. E o principal deles é a movimentação bancária sem origem comprovada. O artigo 42 da Lei nº 9.430/96 estabelece que valores creditados em conta bancária cuja origem não seja demonstrada por documentação hábil e idônea podem ser considerados receita omitida. Na prática, isso significa que a fiscalização não precisa provar que aquele valor veio de uma atividade tributável. Basta identificar o depósito e verificar a ausência de documentação que explique sua natureza. Essa regra mudou profundamente a lógica da fiscalização. Antes dela, o Fisco precisava demonstrar que existia efetivamente renda não declarada. Hoje, a lei presume a existência de receita a partir de um indício financeiro. A Receita Federal comprova o depósito e surge para o contribuinte o dever de demonstrar de onde veio o dinheiro. Não se trata exatamente de inversão do ônus da prova, pois a fiscalização continua obrigada a demonstrar a ocorrência da movimentação financeira. Porém, uma vez identificado o crédito bancário, cabe ao titular da conta comprovar documentalmente sua origem. Sem isso, o valor passa a integrar a base de cálculo de tributos, acrescido de multa e juros. A utilização desse tipo de presunção existe para permitir que a administração tributária funcione em larga escala. Em vez de investigar individualmente cada operação econômica, a legislação seleciona fatos que normalmente indicam geração de riqueza e atribui a eles efeitos jurídicos. O depósito bancário tornou-se um desses sinais. Antes da criação dessa norma, tribunais entendiam que extratos bancários isoladamente não eram suficientes para justificar cobranças tributárias. Afinal, depósitos podem decorrer de diversas situações legítimas, como transferências entre contas do mesmo titular, empréstimos, adiantamentos, devoluções ou recursos pertencentes a terceiros. Com a lei de 1996, passou a existir uma presunção legal relativa: a autuação é válida, mas o contribuinte pode afastá-la comprovando a origem do valor. Os tribunais superiores confirmaram a validade dessa sistemática. O entendimento atual é que a presunção é legítima desde que seja garantida a oportunidade de defesa e apresentação de documentos capazes de demonstrar a procedência dos recursos. Assim, a discussão deixou de ser se a Receita pode autuar e passou a ser se a documentação apresentada é suficiente para descaracterizar a presunção. Na prática, isso significa que regularidade fiscal não depende apenas de não ter receitas ocultas, mas de conseguir comprovar cada entrada financeira. Valores legítimos podem ser tributados simplesmente pela ausência de documentação adequada. Esse cenário exige integração entre financeiro e contabilidade. A movimentação não pode ser apenas registrada; ela precisa ser justificável juridicamente. Esse cuidado é ainda mais relevante para Organizações da Sociedade Civil, que frequentemente recebem doações, repasses e transferências que não representam faturamento, mas que precisam estar formalmente documentadas para não serem interpretadas como receita omitida. Evite que movimentações legítimas virem passivo tributário. A GBACont estrutura sua contabilidade para provar cada entrada financeira antes que ela vire autuação. Fale com nossos especialistas e faça um diagnóstico preventivo.